Las objeciones y negativas forman parte de nuestra vida cotidiana y sobretodo en nuestro consultorio, ya que hemos escuchado a nuestros pacientes lanzar afirmaciones como: “El tratamiento me parece muy caro”, “No sé si quedará como yo quiero”, “Ahora mismo no me viene bien”, “No tengo tiempo para estar viniendo todas las semanas”.
Todas estas dudas surgen respecto al tratamiento el precio etc. Y todo esto sucede debido a que el paciente quiere sentirse seguro de que:
– La necesidad o el deseo es real
– El tratamiento que esté considerando es la mejor solución
– El servicio vale el dinero que va a pagar
– No se arrepentirá de haber gastado ese dinero
Después llegamos a este punto y nos preguntamos
¿Cómo hacer que los pacientes entiendan y comprendan que necesitan un tratamiento?
“A la mayoría de las personas se les persuade más por medio de actitudes que por la lógica.” Esto es así porque la mayoría de las personas están fuertemente influidas por sus emociones. Ante todo, tienes que darte cuenta o ser consciente de un aspecto que normalmente tenemos desenfocado. Tú no vendes servicios o tratamientos en tu clínica, sino soluciones, ventajas y beneficios.
¡Esta es la clave!
¿Cuándo y cómo mencionar el precio?
Se menciona el precio cuando el paciente ya se ha formado una idea sobre él en su mente.Sin una habilidosa argumentación en el momento de la presentación del presupuesto, éste resulta siempre demasiado caro. En este sentido, la conversación sobre el precio empieza ya con la propia explicación del servicio. Pero se pueden decir más cosas en cuanto a la mención del precio.
1. Primero, “trasplanta” a la mente de tu paciente una idea de valor del servicio.
2. A continuación, menciona el precio de forma “acústicamente óptima”. Al hacerlo ten en cuenta que los conceptos “precio” o “esto cuesta” tienen a menudo un efecto de “pinchazo sin anestesia”.
3. Inmediatamente después de haber mencionado el precio, resume brevemente (una vez más) las ventajas que obtendrá con el servicio.
¿Cómo reaccionar ante una pregunta prematura sobre el precio?
La pregunta prematura sobre el precio no viene motivada propiamente por un interés en el tratamiento, sino por un menosprecio hacia el mismo. Esto, en ocasiones, aparece reforzado por un lenguaje directamente despectivo.
En estos casos, las normas generales a seguir son:
– Nunca des el precio “en seco”. No hables primero sobre el precio, deja que el paciente tome la iniciativa en este sentido.
– Usa la palabra “sólo” o “solamente” o “no cuesta más que “.
– No des importancia al precio sino a las ventajas del tratamiento.
– Desglosa el precio del tratamiento, siempre que sea posible.
– Fíjate en las reacciones del paciente y actúa en consecuencia.
Fuente: www.brandandhealth.com
